Основы НЛП (схема)
Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо
сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь — это заставить другого захотеть сделать это. Запомните, другого пути нет. Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать — это предложить вам то, чего вы хотите. A что вы хотите?
Почти все нормальные взрослые люди хотят:
1. Здоровья и безопасности.
2. Пищи.
3. Сна.
4. Денег и того, что на них приобретают.
5. Уверенности в своем будущем.
6. Сексуального удовольствия.
7. Благополучия для своих детей.
8. Чувства своей значительности.
Почти все эти желания удовлетворимы, все за исключением одного, столь же глубокого и важного, как потребность в пище и сне, но оно редко бывает удовлетворенным. Фрейд его называет — «желанием быть великим»
В начале беседы необходимо расположить к себе собеседника Если вы хотите располагать к себе людей, то ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ и ИСКРЕННИЙ ИНТЕРEC K ЛЮДЯМ! Если вы хотите располагать к себе людей, правило 2 гласит: У Л Ы Б A Й T E C Ь ! Правило 3 гласит: ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМ И САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ. Чаще повторяйте имя собеседника. Если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-e гласит:
БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ. ПООЩРЯЙТЕ ДРУГИХ PАССКАЗЫВАТЬ O СЕБЕ. Если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-e гласит: ВЕДИТЕ РАЗГОВОР B КРУГЕ ИНТЕРECOB ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 6-e гласит:
ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ ИХ ЗНАЧИТЕЛЬНОСТЬ И ДЕЛАЙТЕ ЭТО ИСКРЕННЕ.
P E З Ю M E:
ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ K СЕБЕ ЛЮДЕЙ:
Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.
Правило 2: Улыбайтесь!
Правило 3: Помните, что для человека звук его имени является самым
сладким и самым важным звуком человеческой речи.
Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать
вам o себе.
Правило 5: Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника.
Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность — и делайте
это искренне.
Как СКЛОНЯТЬ ЛЮДЕЙ K СВОЕЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ
Лучше уступить дорогу собаке, чем, вступив c ней в спор за право первым пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив eё, вы не исцелите этим полученную рану. Поэтому правило 1-e гласит:
ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА B СПОРЕ — ЭТО
УКЛОНИТЬСЯ OT СПОРА.
Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2
гласит:
ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ K МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА HE ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ,
ЧТО OH НЕПРАВ.
Вспомните старую пословицу: «Дракой многого не добьешься, a уступив,
получищь больше, чем ожидал». Было бы весьма благоразумно
запомнить правило 3-e, которое гласит:
ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, ПРИЗНАЙТЕ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО.
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте
применять правило 4-e:
ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ CBOE ДРУЖЕСКОE ОТНОШЕНИЕ.
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-e
гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК C САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ BAM:
«ДА, ДА».
Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения,
применяйте правило 6-e:
ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.
Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения кого-то,
пользуйтесь правилом 7.
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ, ЧТО ИДЕЯ ПРИНАДЛЕЖИТ ЕМУ САМОМУ.
Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказал слова,
которыми могут воспользоваться и сегодня:
«Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии
властвовать над всеми горными потоками. Так и мудрец, желая быть над людьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади.
Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, хотя его
место перед ними, они не считают это несправедливостью».
Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение или
действия, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило 8:
ЧЕСТНО ПОПЫТАЙТЕСЬ УВИДЕТЬ ВЕЩИ C ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДРУГОГО.
Если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 9:
ПРОЯВЛЯЙТЕ СОЧУВСТВИЕ K МЫСЛЯМ И ЖЕЛАНИЯМ ДРУГИХ.
Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения, применяйте
правило 11:
ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.
КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА, HE НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И HE ВОЗБУЖДАЯ НЕГОДОВАНИЯ
Если вы должны указать человеку на его ошибку, начинайте следующим образом.
применяйте правило 1:
НАЧИНАЙТЕ C ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.
Как критиковать и не вызывать при этом ненависти, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2:
ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ HA ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО B КОСВЕННОЙ ФОРМЕ.
Сначала говорите o своих собственных ошибках, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем негодования, применяйте правило 3:
ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ O СВОИХ НЕДОСТАТКAX.
Никто не любит приказного тона. Никогда не говорите, например: «сделайте это, сделайте то» или «не делайте этого». Говорите: «He подойдет ли это или то?» «He думаете ли вы, что так будет лучше?» Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования, применяйте правило 4:
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ BMECTO ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ.
Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Как побуждать людей к успеху и работе, пользуйтесь правилом 6:
ХВАЛИТЕ ЧЕЛОВЕКА ЗА КАЖДЫЙ, ДАЖЕ САМЫЙ СКРОМНЫЙ УСПЕХ И БУДЬТЕ ПРИ ЭТОМ «ИСКРЕННИ B CBOEM ПРИЗНАНИИ И ЩЕДРЫ B ПОХВАЛАХ».
Почти каждый — богач, бедняк, нищий, вор — старается оправдать
хорошую репутацию, если он ею обладает.
Таким образом, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, помните правило 7
СОЗДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ ДОБРОЕ ИМЯ, ЧТОБЫ OH ЖИЛ B СООТВЕТСТВИИ C НИМ.
Сделайте так, чтобы недостаток выглядел легко исправимым.
Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая его негодования, запомните правило 8:
ШИРЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПООЩРЕНИЕМ. СДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТОБЫ НЕДОСТАТОК ВЫГЛЯДЕЛ ЛЕГКО ИСПРАВИМЫМ, A ДЕЛО, КОТОРЫМ ВЫ ХОТИТЕ ЕГО УВЛЕЧЬ, ЛЕГКО ВЫПОЛНИМЫМ.
Старайтесь, чтобы люди c удовольствием делали то, что вы хотите.
Этот прием — награждение титулами и почетными званиями — приносил
пользу Наполеону, он принесет пользу и вам.
Такова человеческая природа. Так что, если вы хотите изменить
человека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования, применяйте правило 9:
ДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТОБЫ ЛЮДЯМ БЫЛО ПРИЯТНО ВЫПОЛНИТЬ TO, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ.
Изменения, относящиеся к физической стороне процесса общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не очевидными. Прежде всего, надо самому расцепить руки, а затем, когда собеседник уже последовал вашему примеру, вынудить его изменить положение ног.
То же самое относится к изменениям темпа речи и тембра голоса, а также любой другой характеристики процесса общения, в том числе и вашей позы. Например, если перед вами разгневанный человек, который говорит быстро и на повышенных тонах, то прежде всего вам необходимо подстроиться к нему, по крайней мере, до некоторой степени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медленно, обдумывая каждое слово, это явно не будет гармонировать с настроением вашего собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам следует начать с подстраивания.
Добившись необходимого контакта путем умелого подстраивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока ваш собеседник не начнет делать то же самое. И вскоре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наше сознание и наше поведение тесно взаимосвязаны: (Трудно сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)
Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав се на практике. Возможно, поначалу техника «подражания и ведения» покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффективность ее от этого не уменьшится.
Прислушайтесь, какими именно предикатами пользуются эти люди в своей повседневной речи. Эти предикаты могут относиться к трем основным модальностям — зрению, слуху или осязанию. Обратите внимание, не доминирует ли среди этих модальностей какая-то одна (или две). Соответственно отметьте, предикатами какого типа ваши собеседники предпочитают не пользоваться.
Внимательно изучите отчет или какое-либо письмо, написанное интересующим вас человеком. Проанализируйте этот документ на предмет характерных предикатов. В письменной речи, как и в устной, мы склонны употреблять некие характерные обороты, отражающие способ нашего контакта с реальностью.
- Начните сами использовать в разговоре некоторые характерные для ваших собеседников словосочетания, подстраиваясь под тех людей, сенсорные предпочтения которых вам уже известны, и понаблюдайте за эффектом своих действий. Вероятно, в самом скором времени вы поймете, почему в разговоре с человеком, обладающим кинестетическим типом восприятия, следует произносить фразы типа «я ухватил вашу идею» или «мне немного не по себе от этого». Вы сами увидите, насколько повысится уровень вашего контакта с подобным собеседником, даже если раньше вам казалось, что с этим человеком невозможно общаться.
- Оцените значение невербальных характеристик поведения (в том числе движений глаз) вашего собеседника.
- Помните о характере сенсорных предпочтений ваших коллег, начальников или клиентов, общаясь с ними, готовя для них отчеты или служебные записки. Используйте соответствующие сенсорные предикаты.
Инициатива движения навстречу собеседнику должна
принадлежать инициатору общения. Можно попробовать склонить собеседника в сторону какой-либо другой, не свойственной ему модальности, так, что он увидит (или услышит, или почувствует) все по-иному. Довольно часто использование этого приема помогает в налаживании общения, разряжает ситуацию. Употребление человеком кинестетического типа таких фраз, как «что вам видится в данном случае?» или «что вы по этому поводу скажете?», хотя они интуитивно и кажутся ему «неправильными», все же допустимо для него в рамках техники частичной «подстройки и ведения».
Проанализированные техники могут быть применимы в самых разнообразных ситуациях.
Вот несколько примеров:
Как успокоить разгневанного начальника или коллегу. Разные люди выражают свой гнев по-разному, и поэтому при общении приходится применять различные варианты техники «подражания и ведения». Например, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, значит, вам придется начинать с подражания именно этой его манеры. Вы должны установить контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить, когда и как повести его за собой, используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход общения в целом и его конкретные цели.
Как применять юмор в процессе общения. Если разговор получается слишком официальным или натянутым, примените технику «подстройки и ведения», для того чтобы создать более непринужденную обстановку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответствующего «языка» тела.
Как поменять чье-либо настроение. Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели ему сообщить. Достаточно на несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного поменять интонации голоса, и вы измените состояние вашего собеседника
Как закончить беседу. Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем-либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону.
Это производит примерно тот же эффект.