Манипуляция
Любое общение — это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция апеллирует к чувствам, привычкам, воспитанным стереотипам и моделям поведения.
Существует множество способов и видов манипуляций, однако по направленности эмоционального воздействия можно выделить шесть основных типов.
— Манипуляция любовью.
В детстве вам говорили: «Если ты не будешь есть кашу, я тебя любить не буду».
Это одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что его любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает по указу. Это становится отличной базой для дальнейших манипуляций уже взрослым человеком.
— Манипуляция страхом.
В детстве вам говорили: «…будешь себя плохо вести — придет Бабай и …».
Использование людских страхов — одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Вспомните ментов и мелких чиновников.
— Манипуляция неуверенностью в себе.
Манипуляция — это всегда вопрос власти. «Я — начальник, ты — дурак». Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.
— Манипуляция чувством вины.
Очень распространена в семейной жизни. Ее использование приводит коллекционированию чужих провинностей. Или их «изобретению».
Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»).
Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. «Я»!
— Манипуляция чувством жалости.
Особенности этой манипуляции — она такая, немного детская, школьная — «Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду». Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости — «жертвы», которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды — слова ободрение и помощь.
Базируясь на основных человеческих чувствах, эмоциях и хорошем воспитании, манипуляторы применяют вполне конкретные методы:
— Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).
— Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Конкуренты уже купили, а Вы что же… Денег нет, что ли? Так и скажите… Только сегодня с 50%-й скидкой…»)
— Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («…обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без замены… — то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт, за 700 долларов … но дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)
— Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…
— Манипулятор подменяет цель общения — вместо цели, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение деталей, как будто цель — нечто уже само собой разумеющееся и достигнутое («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)
Вариант: манипулятор обращается к «партнеру» — например, по телефону — и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки («я понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25, /обращение к «жертве"/ - Вы подождете 25 минут?». Теперь, когда «партнер», не взирая на закончившийся рабочий день, приедет, отказываться «просто некрасиво»).
— Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.
— Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты — дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т. п.)
— Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:
…Поддакивание.
…Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.
…Заступничество. «Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно».
…Успокаивание. «Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо» (отнимая при этом кошелек).
…Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
…Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»
…Сообщение хороших новостей.
«Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»
— Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья — плохие бизнес-партнеры.
— Поддавки. Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)
Вариант — большее-затем-меньшее требование («Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).
— Постепенность. Манипулятор играет на желании людей быть разумными и последовательными в своем поведении. Жертва совершает казалось бы мелкие «разумные» в каждый момент действия, постепенно приближаясь к навязываемому решению.
Пример — внедрение православия в постсоветскую Россию. Сначала убежденным атеистам предложили быть более терпимыми к различным взглядам, в том числе к религии. Потом — «нет, сам то я не верю, но наверно что-то такое все-таки есть». Потом граждан начинают приучать к традициям — кулич к пасхе, «ХВ» — «ВВ», все в прорубь… Потом — репортажи с церковных праздников по телевидению истово крестящимися бывшими руководителями партии и КГБ. Помаленьку, шаг за шагом …